Marketing ist Marketing, was kümmert Dich da ein Unterschied zwischen B2C und B2B? Und eigentlich möchtest Du Dich sowieso lieber um laufende Aufträge und die Weiterentwicklung Deiner Produkte kümmern. Aber so einfach ist nicht. Unterschiedliche Kundengruppen – und B2B und B2C Kunden sind definitv unterschiedlich – brauchen im Marketing eine maßgeschneiderte Ansprache. Wir zeigen Dir, was dabei zu beachten ist, denn passgenaues Marketing sichert Dein Zukunftsgeschäft.
Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?
Im Rahmen gezielter Inbound-Marketing Maßnahmen ist es wesentlich, den Unterschied zwischen B2B und B2C Marketing zu kennen. Grundsätzlich ist es ganz einfach:
B2B steht für „Business-to-Business“, also die Marketingmaßnahmen, die Deine Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen beeinflussen und B2C meint „Business-to-Consumer“. Dabei geht es um den direkten Kontakt zum Endkunden und damit alle Maßnahmen, die den typischen Verbraucher erreichen und an Dich binden sollen.
Für die allermeisten Geschäftsformen sind beide Bezugspunkte wesentlich. Wenn das auf Deinen Fall auch zutrifft, ist ein fundiertes Wissen für Dich hilfreich, wo Du Unterschiede in der Ansprache oder der Wahl der Marketinginstrumente machen solltest.
Wesentliche Unterschiede zwischen B2B und B2C Kundenbeziehungen und Marketing
Der erste Marketing-relevante Unterschied liegt darin, dass der Markt für B2C Kunden deutlich größer ist als im B2B Bereich. Das mag zwar nicht für den Umsatz gelten, aber es gilt für die Menge der Kunden. Ansonsten ist es selbstverständlich auch ganz stark von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung abhängig.
Genauso nachvollziehbar ist der Fakt, dass Du von den vielen möglichen Kunden im Rahmen des E-Commerce eher wenige persönlich kennen wirst, wohingegen die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen regelmäßig eine direkte Kommunikation erfordert. Im Rahmen des Marketings ist ein wesentlicher Unterschied zwischen B2B und B2C also die Ansprache.
Unternehmer arbeiten auf Basis anderer Entscheidungsgrundlagen als private Käufer. Ihr Risiko ist anderer Natur und eine vertrauensvolle Verhandlungsbasis bekommt einen höheren Stellenwert. Der dritte Unterschied zwischen B2B und B2C besteht demnach darin, bei den Marketingmaßnahmen die Entscheidungsprozesse Deiner Kunden in Ihrer Tiefe zu verstehen.
Was wir leisten können
- Wir helfen Dir, persönliche Neigungen Deiner Zielgruppe im B2C Bereich zu erkennen und finden einen Weg, Deine Marketing-Strategien darauf auszulegen.
- Wir wissen, wie Du das Vertrauen neuer Leads gewinnst.
- Wir entwickeln für Dich Maßnahmen, die Deine Unternehmensphilosophie transparent darstellen.
- Wir helfen Dir zu erkennen, welche Unternehmen eine ähnliche Sichtweise vertreten wie Du bzw. wo die Schwerpunkte möglicher neuer Kontakte liegen sollten.
- Wir organisieren für Dich seriöse, auf Risikominimierung ausgelegte B2B Maßnahmen.
- Wir liefern Dir Informationen, die Dir helfen, den Unterschied zwischen B2B und B2C zu sehen und Dein Marketing daran auszurichten.
- Wir können Dich beraten, wo Du den Schwerpunkt Deiner Bemühungen ansiedeln solltest.
Was Dir B2B Marketing und B2C Marketing im Unterschied zu ungerichteten Werbemaßnahmen bringen
Der Effekt guten B2B-Marketings
Ein gut angepasstes B2B Marketing verhilft Dir zu einem stabilen Standing bei Deinen Geschäftspartnern. Respekt und Vertrauen machen die Geschäftsbeziehungen tragfähig und weniger anfällig für Auseinandersetzungen im Rahmen kleinerer Unpässlichkeiten. In der Praxis kannst Du also verlässliche Lieferungen und Abnahmen erwarten. Außerdem kommen Unternehmen gern auf jemanden zu, dessen Kompetenzen klar kommuniziert sind und der Informationen greifbar anbietet. Transparente Arbeitsprozesse und Haltungen bieten zudem eine gute Verhandlungsbasis in der Auseinandersetzung mit neuen Geschäftspartnern.
Warum Du nicht auf B2C Marketing verzichten kannst
Für Deine direkten Kunden solltest Du möglichst interessiert auftreten. Interessiert an ihren Problemen und daran, uneigennützige Lösungen zu finden. Natürlich verfolgst Du außerdem unternehmerische Ziele, diese treten kommunikativ jedoch in den Hintergrund. Du trittst als Ansprechpartner und Experte auf. Deine Kunden wollen es als sinnvoll und angenehm empfinden, mit Dir in Kontakt zu treten. Darum bietest Du Inhalte, die wesentliche, mit Deinem Unternehmen in Verbindung stehende Informationen darstellen. Im Anschluss kannst Du in Form Deiner Produkte als perfekte Problemlösung in Erscheinung treten. Wenn Du willst, dass die Kundenbeziehung bestehen bleibt, gehören auch Service-Leistungen zur Strategie. So bindest Du Kunden, ohne aufdringlich zu werden. Ganz einfach über Sympathiepunkte und Fachwissen. Wenn Du das Problem Deiner Kunden löst, ist das auch ein emotionaler Pluspunkt für Dich.
Wie wirken sich konkrete Unterschiede zwischen B2B und B2C Marketing auf die Gestaltung von Marketing-Medien und den Content aus?
In der modernen Gesellschaft verlieren starre Strukturen ihren Reiz. In der Geschäftswelt wird längst nicht mehr nur über Fakten kommuniziert. Wir rücken gefühlt näher zusammen und werden persönlicher im Umgang miteinander. Das führt dazu, dass auch die Grenzen zwischen B2B und B2C Maßnahmen verschwimmen. Beide Bereiche erwarten persönliche Zuwendung und gesicherte Fakten von Dir. Dennoch bringen beide Gruppen andere Voraussetzungen mit. Hauptsächlich werden sich der Kontext, in dem sie Dich aufsuchen, und die benötigte Ansprache unterscheiden. Hier zählen das Vorwissen und die gemeinsame Zielstellung. Die folgende Tabelle listet die Gestaltungsunterschiede bei Marketing Content im B2B und B2C Bereich auf.
| B2B | B2C | |
| Zielgruppe | Geschäftskunden | Verbraucher |
| Erwartung | Effizienz und Expertise, Lösungskompetenz | Unterhaltung, Kurzinformation |
| Umfang | detailreiche Inhalte, ausführliche Medien | Übersichten, Zusammenfassungen |
| Kontakt | direkt und persönlich, es sind Hierarchien zu beachten | vertrauensvoll, aber nicht auf die Einzelperson zugeschnitten; auf Augenhöhe |
| Netzwerke | Empfehlungen und persönliche Kontakte neben sozialen Medien, Einschätzung über Referenzen, reale Begegnungen, langjährig | kein reales Aufeinandertreffen, eher Produkt- als Firmenbindung, vorübergehende Interessen |
| Verkaufsprozess | Komplexer Kaufprozess, mehrere Personen beteiligt | oft spontane Kaufentscheidungen, Einzelpersonen |
| Ansprache | eher sachlich (treffen Entscheidung für ganze Firma) | eher emotional (treffen persönliche Entscheidungen) |
Welche Notwendigkeiten ergeben sich aus den Unterschieden zwischen B2B und B2C Marketing?
- Zunächst geht es darum, den Ansprechpartner zu identifizieren und seine Erwartungen einschätzen zu können. Dabei kommt Dir unsere Erfahrung zugute.
- Ist die Zielgruppe definiert, kann die Ansprache festgelegt werden. Dies ist nicht immer ganz einfach, denn die gängigen Verhältnisse können sich auch umkehren. Während ein Konsument durchaus „vom Fach“ sein kann, kann eine Firma generell offen und emotional eingestellt sein.
- Wenn Du weißt, wie Du Deine Kunden ansprichst und wer sie sind, können wir ableiten, was sie suchen. Für B2B-Kunden werden wir dieses „Was“ von unterschiedlichen Seiten beleuchten. Dein Angebot soll im übertragenen Sinne sowohl dem Designer als auch dem Techniker gefallen.
- Entsprechend wählst Du passende Medien mit mehr oder weniger ausführlichen Inhalten.
- Diese Medien (Blogs, SM-Posts, Newsletter, Whitepaper…) müssen zielgruppengerecht verteilt werden. Wo findest Du Deine Ansprechpartner?
- Ist das Interesse geweckt, muss die Beziehung weiter gepflegt werden. Wie hältst Du Interessenten? Welchen zusätzlichen Service bietest Du?
Gut, dass Du die Unterschiede zwischen B2B und B2C Marketing nicht allein überblicken musst!
Aus jeder dieser Fragen ergeben sich neue Punkte. Und während es im Rahmen der Digitalisierung schon schwierig ist, die richtige Form der Ansprache zu finden, kann es auch vorkommen, dass sich Firmenkunden zu privaten Kunden entwickeln und umgekehrt.
Vor allem zwischen kleinen Unternehmen und Privatkunden sind die Grenzen schwer durchschaubar, weil es oft nur einen oder zwei Entscheider gibt. Gut, wenn Dir bei alledem jemand zur Seite steht. Wir sind erprobt darin, die Unterschiede zwischen B2B und B2C Marketing mit Feingefühl herauszuarbeiten und greifen Dir jederzeit gern unter die Arme.
